💡 Делимся с вами секретами «внутренней кухни страхования».
Почему одни полисы агент может рассчитать и оформить мгновенно, а другие требуют серьезной подготовки и согласования?
❓ Кто за этим стоит? -Андеррайтер.
Сегодня разберемся, что это за «вредный» сотрудник страховой компании, который не дает агенту развернуться в своем желании спасти человечество и переложить все его риски на родную страховую компанию.
👩🎓 Итак, Андеррайтер – это высококвалифицированный специалист в области страхового бизнеса, обладающий специальными знаниями, опытом, репутацией, властными полномочиями от руководства страховой компании, чтобы принимать или не принимать на страхование предложенные риски, определять тарифные ставки и конкретные условия договора страхования, исходя из норм страхового права, правил страхования, регламентов страховщика и экономической целесообразности.
😐 Казалось бы, все просто. Агент ищет Клиента, а андеррайтер разрешает или запрещает принимать его риски на страхование.
Система надежная, но дорогая и медленная.
Поэтому Страховщик делит все риски на стандартные и нестандартные.
Стандартные ситуации Страховщик определяет в техническом описании страхового продукта (или в Тарифном руководстве).
Любой Агент, изучивший этот документ и Правила страхования - получает полное представление, что можно продать, кому, как и за какие деньги. А дальше работает самостоятельно, быстро, без дополнительных согласований.
✍️ Андеррайтер подключается только в том случае, когда риск выходит за рамки стандартного.
↗️ Обычно андеррайтинг имеет несколько уровней. Если отклонение небольшое, то достаточно решения непосредственного руководителя Агента, если серьезное, то принятие риска одобряет профессиональный Андеррайтер.
Процесс «отправки» полиса на андеррайтинг, как правило, хорошо автоматизирован.
⚠️ Важно, что между андеррайтером и продающим подразделением (агентами) существует конфликт интересов.
Андеррайтер заинтересован в том, чтобы было, как можно меньше нестандартных рисков, так как стандартные риски хорошо просчитаны, их много, и они дают запланированную маржу, а нестандартные - требуют анализа (а это силы и время) и содержат повышенный риск. Так как редко кто-то просит сделать условия жестче и дороже, обычно все хотят убрать какие-то ограничения и получить дополнительную скидку.
📊📊 Для Андеррайтера главное - сбалансированный и прибыльный страховой портфель, чтобы клиенты без проблем получали выплаты, сотрудники офиса - зарплаты, а учредители - дивиденды.
😎 🪙 Агенты заинтересованы в том, чтобы продавать больше полисов, выполнять план, зарабатывать свои комиссионные.
Это создает условия для привлечения на страхование самых разных рисков.
Среди них встречаются сложные, эксклюзивные, требующие индивидуального подхода, и даже 100% риски от мошенников.
Конечно, абсолютное большинство агентов никогда не пойдет на «страхование любой ценой».
Однако, введение системы андеррайтинга исключает сам момент искушения, заблуждения агента и клиента.
🐰✨ Слишком «мягкий» андеррайтинг приводит к увеличению в портфеле Страховщика «плохих» рисков, росту числа и объема страховых выплат.
🪨🔠 А слишком «жесткий»- приводит к снижению объема продаж и недовольству агентской сети.
Страховщику очень важно удерживать баланс, построить такие отношения между андеррайтерами и агентами, чтобы дружба этих важных для компании людей не мешала объективной оценке рисков, а разница в характерах эмоциональных продавцов и рациональных аналитиков - помогала общему делу.
💡 РЕСО-Гарантии удалось построить уникальную систему материальной и нематериальной мотивации продающих подразделений, которая минимизирует конфликт продавцов и андеррайтеров, ориентирует всех участников на прибыльный рост страхового портфеля.
✅ Компания поощряет агентов, которые не только много продают, но и имеют положительный результат по портфелю.
✅ Такие агенты имеют льготы, являются почетными участниками корпоративных мероприятий, получают солидные дополнительные вознаграждения, участвуя в прибыли компании.
Почему одни полисы агент может рассчитать и оформить мгновенно, а другие требуют серьезной подготовки и согласования?
❓ Кто за этим стоит? -Андеррайтер.
Сегодня разберемся, что это за «вредный» сотрудник страховой компании, который не дает агенту развернуться в своем желании спасти человечество и переложить все его риски на родную страховую компанию.
👩🎓 Итак, Андеррайтер – это высококвалифицированный специалист в области страхового бизнеса, обладающий специальными знаниями, опытом, репутацией, властными полномочиями от руководства страховой компании, чтобы принимать или не принимать на страхование предложенные риски, определять тарифные ставки и конкретные условия договора страхования, исходя из норм страхового права, правил страхования, регламентов страховщика и экономической целесообразности.
😐 Казалось бы, все просто. Агент ищет Клиента, а андеррайтер разрешает или запрещает принимать его риски на страхование.
Система надежная, но дорогая и медленная.
Поэтому Страховщик делит все риски на стандартные и нестандартные.
Стандартные ситуации Страховщик определяет в техническом описании страхового продукта (или в Тарифном руководстве).
Любой Агент, изучивший этот документ и Правила страхования - получает полное представление, что можно продать, кому, как и за какие деньги. А дальше работает самостоятельно, быстро, без дополнительных согласований.
✍️ Андеррайтер подключается только в том случае, когда риск выходит за рамки стандартного.
↗️ Обычно андеррайтинг имеет несколько уровней. Если отклонение небольшое, то достаточно решения непосредственного руководителя Агента, если серьезное, то принятие риска одобряет профессиональный Андеррайтер.
Процесс «отправки» полиса на андеррайтинг, как правило, хорошо автоматизирован.
⚠️ Важно, что между андеррайтером и продающим подразделением (агентами) существует конфликт интересов.
Андеррайтер заинтересован в том, чтобы было, как можно меньше нестандартных рисков, так как стандартные риски хорошо просчитаны, их много, и они дают запланированную маржу, а нестандартные - требуют анализа (а это силы и время) и содержат повышенный риск. Так как редко кто-то просит сделать условия жестче и дороже, обычно все хотят убрать какие-то ограничения и получить дополнительную скидку.
📊📊 Для Андеррайтера главное - сбалансированный и прибыльный страховой портфель, чтобы клиенты без проблем получали выплаты, сотрудники офиса - зарплаты, а учредители - дивиденды.
😎 🪙 Агенты заинтересованы в том, чтобы продавать больше полисов, выполнять план, зарабатывать свои комиссионные.
Это создает условия для привлечения на страхование самых разных рисков.
Среди них встречаются сложные, эксклюзивные, требующие индивидуального подхода, и даже 100% риски от мошенников.
Конечно, абсолютное большинство агентов никогда не пойдет на «страхование любой ценой».
Однако, введение системы андеррайтинга исключает сам момент искушения, заблуждения агента и клиента.
🐰✨ Слишком «мягкий» андеррайтинг приводит к увеличению в портфеле Страховщика «плохих» рисков, росту числа и объема страховых выплат.
🪨🔠 А слишком «жесткий»- приводит к снижению объема продаж и недовольству агентской сети.
Страховщику очень важно удерживать баланс, построить такие отношения между андеррайтерами и агентами, чтобы дружба этих важных для компании людей не мешала объективной оценке рисков, а разница в характерах эмоциональных продавцов и рациональных аналитиков - помогала общему делу.
💡 РЕСО-Гарантии удалось построить уникальную систему материальной и нематериальной мотивации продающих подразделений, которая минимизирует конфликт продавцов и андеррайтеров, ориентирует всех участников на прибыльный рост страхового портфеля.
✅ Компания поощряет агентов, которые не только много продают, но и имеют положительный результат по портфелю.
✅ Такие агенты имеют льготы, являются почетными участниками корпоративных мероприятий, получают солидные дополнительные вознаграждения, участвуя в прибыли компании.
Больше о тонкостях страхования в мобильном формате - подписывайтесь на наш Телеграм-канал